请一定确保自己的要求是有理由的一一使用
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显然，在泰坦尼克号上，守望者和船长之间的团队合作并不成功。 但是，当合作关系确实奏效的时候，守望者和船长就成了高效的搭档。 守望者告诉船长发生了什么事情，船长凭借这些信息和他们自己的评估来确定如何驾驶船只。 这就是促变者们的合作方式。 你的守望者有一个具体的观察目标，即四大成员的动向。 守望者关注你在想什么，你感受到了什么，你想要什么，以及你想做什么。 如同你知道的那样，当守望者发现了值得报告的事情时，它就会向船长发送即时消息。我们的计划是一回事，我们的行动却完全是另一回事。但是，实际的谈判很少有这样的绝对优势，除非是垄断型企业。与其将关注点仅仅放在某一次特定的谈判结果上，你更应该时时刻刻牢记，你们之间还存在着长期的关系：你赢得了胜利，我赢得了胜利，我们都赢得了胜利。而且，这还仅仅只是一个开始。当它释放出微表情，真实意图是让你感知到发生的事情。 对于刚才发生的事情，你是恐惧、愤怒、厌恶、惊讶，抑或是鄙视，是感到悲伤还是心生欢喜。凝视： 凝视的眼祌往往以目光的向下移动为终结。 这一点是出于直觉的。
正如保罗里维尔所清晰展现的那样，守望者不断观察现实情形，并且把信息传达给需要这些信息来采取行动的人。如何使用相似性原则与对手拉关系。很多人都觉得这个练习非常有难度，并且相当累人。 这个练习的好处是，它可以让你真正专注于对方所说的每一个字，专注于对方说话的方式以及对方的肢体语言。 你必须要练习这种积极的、训练有素的倾听行为。而平衡运行的思想者则会挑战布拉姆的 勇士去思考这些事情。这可不是一种成本，而是一种投资。语言如何影响谈判中的双方“因为”一词的威力 注意。 当你在谈判中向对方提出某种要求的时候，请一定确保自己的要求是有理由的一一使用“原因因素”。 哈佛商学院的一位心理学专家埃伦兰格〔211如1086〕曾经对“因为”一词的使用及其对人们产生的效果做了一些重要的研究。 她曾经进行了一次实验@，在实验中，她安排一位学生在排队使用打印机的时候插队，分别三次使用三种不同的方式： 1.“抱歉打扰了，我有5页文件要复印，请问我可以先使用这台复印机吗。
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