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有些旅程能够让你从卑微走向伟大。你可能会惊奇地问,一个人怎么能跟自己谈判呢。图25看清对手的背后 通过谈判反映出双方背后的各种利益和关系 究竟是谁的问题 与之相对,事不关己、自己的问题只能自己解决的态度并不可取。 一旦与对手交恶,对手对我方的提议也会心生抵触。 在公司内部研究时,面对批判和质疑也不会努力为我方辩护,重新谈判的风险大为增 加。为什么呢。 因为只有展现一些共识性的东西,才更有可能营造出信任感与继续谈判的动力。 而我们都知道,信任与动力,在谈判中都是至关重要的。 至于有争议的问题,或者说那些需要进行艰苦谈判的问题,需要把它们放在整个谈判安排的最后四分之一时段之内。 为什么呢。 因为如果你们双方已经达成了六七项共识了,那么你们就已经建立起了达成合作的心理态势。 这时候你就可以说,我们的谈判已经取得了巨大的进展,现在仅仅剩下两个项目是双方存在意见分歧的。把自己放在那个位置,这一做法本身就能为你赢得独一无二的机会。像你这种顾客,我们根本无须搭理。这时候,你要说服的那个人就是你的高权威者。 红脸白脸策略(好警察坏警察策略〕 在这一案例中,谈判中的某一方通常有两个人,这对搭档中,一个比较和善、好说话,而另外一个则表现得咄咄逼人、寸土不让。 在一段谈判之后,那个表现强硬的人会愤然离席,剩下的这个和善的人就会说:“如果您能够同意这一点、这一点以及这一点,那么我有把握说服我的搭档接受您的条件。 ” 警察在审讯的时候经常使用“好警察坏警察”的心理战术:“如果你把真实的信息告诉我,我可以向你保证我的同事会放过你,并且放弃他原来想要起诉你其他罪名的计划。如果事情败露,结果会很严重。

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双赢还是有赢有输 谈判总得分出个谁输谁赢吗。 你的对手是否也这么认为。或者,你可以跟对方约定一个通话的时间,这样一来,就算是对方主动打电话过来,你也仍然能够事先做好准备。“有一阵子,我拒绝接待新病人。 我给病人打电话确定预约时间,有时会听到狗叫。我相信,你对这种内心的挣扎并不陌生。如果是由我方提出,可以强调这是最佳方案,摆出决不轻易让步的姿态。2运用自身的在场感观察周围的环境。规划谈判就像步入拍卖厅时知道自己的心理底价一样。




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